Otro método de éxito dentro de las ventas consultivas es el del vendedor desafiante o “challenger.” Se centra en que tus profesionales de ventas tengan una actitud retadora y les revelen algo nuevo a sus prospectos desde el primer abordaje. Luego tendrás que diseñar un equipo de ventas que cumpla con las necesidades de tu empresa. Así logran que se comprometan de lleno con el contrato y le saquen más partido a las fortalezas de sus negocios. Invita a expertos en el tema tratado 9. A la primera capacitación se le conoce como el proceso de inducción al puesto. Estos serán una herramienta esencial para mantener a los colaboradores interesados en llegar a sus objetivos y en seguir produciendo más allá de sus metas. Es más difícil determinar cuáles realmente tienen el potencial de convertirse en clientes. Lo que si es necesario es que sea honrado, trabajador, disciplinado y perseverante. Y, para cerrar esta entrega, te invito a leer nuestro post: Proceso de Ventas para gestionar sin atascos tu empresa. Una encuesta de la consultora Gartner, eñala que el foco de la dirección en ventas es mejorar el desempeño de sus gerentes de ventas, y optimizar la fase de prospección y las primeras etapas de los embudos de ventas. Ejemplos de éxito, Tres técnicas de ventas destinadas a fracasar. Hoy, el trabajo de un vendedor es un poco más complejo. Recluta personal . Asimismo, vemos sinergia en el equipo de ventas; es decir, el resultado colectivo es superior a lo que podríamos brindar como partes individuales. Creemos en un nuevo capitalismo como motor de desarrollo de la humanidad; la libre empresa, gestionada en base de un propósito humano y valores. Por ese motivo, las fases de prospección y de venta tienen que estar separadas y a cargo de personas distintas. Para pensar en una estrategia que se adecúe a las necesidades del equipo de ventas, hay una serie de consejos que puedes implementar. Web de referencia en información y servicios para autónomos emprendedores y pymes, Descubre cómo consultar online tus recibos de autónomo con la Seguridad Social, Carta a los Reyes Magos de un autónomo para 2023, En qué consiste el nuevo programa de ayudas digitales para pymes, ¿Te quedan billetes de 500 euros? Es decir, intentar venderle un producto de mayor costo, siempre y cuando encaje con sus necesidades. Por otro lado, la calidad de las relaciones interpersonales es la variable esencial para esta fase. 3 atributos que componen a nuestro equipo de Ventas en México, es ser un apasionado de las necesidades del cliente, encuentra nuevas soluciones de manera constante para llegar a nuestros clientes y tiene un espíritu emprendedor identificando que el cielo es el límite. El cross selling (o venta cruzada) es cuando tu empresa ofrece un producto o servicio complementario al que tu cliente busca y puedes sumarlo a la venta. Para alcanzar la excelencia comercial y obtener buenos resultados de venta, hay que entender el mundo comercial actual, que es muy complejo: clientes más exi. Lo primero y más importante es la contratación. Dentro del modelo SDRs se propone un nuevo enfoque de llamadas y emails en frío 2.0, es decir, contactos bien direccionados, no llamadas o emails masivos e invasivos. El método Sandler proponer tres etapas dentro de la venta: Estudio del caso y construcción de una relación de confianza, Evaluación detallada del problema para determinar si realmente puedes ofrecer una solución adecuada, Cierre de la venta con el compromiso de cumplir con la solución. (¿sabías que las nuevas soluciones de inteligencia artificial aumentan la eficacia y satisfacción de los empleados de esta área?). Este método se aplica en las técnicas de ventas y de marketing. Por otro lado, debes establecer funciones para los integrantes de tu equipo de ventas. Calidad siempre por encima de la cantidad. Se diseñan a partir de los intereses y necesidades de la clientela objetivo. Pero antes, un dato importante: a nivel global, solo el 64% de los equipos de ventas cree que tienen las herramientas necesarias para operar de forma remota (Zendesk, 2021). Adquiere las herramientas necesarias para ser un líder empático e inspirar los mejores resultados. Destaca algún dato relevante y actual sobre su industria que demuestre tu conocimiento del área y le sorprenda con información nueva. El objetivo es generar un estímulo en tus prospectos que les lleve primero a desear y luego a comprar el producto o servicio que ofreces. Puedes formarlos, por ejemplo, en técnicas para vender más a través de correo electrónico o por teléfono. Entiende las necesidades de tu equipo 2. Muchas veces la decisión para que compre es un factor emocional. Confianza, perseverancia y empatía. Se ha popularizado la idea de que es mejor hablar solo de los beneficios de tu producto, no de tus capacidades, pero según el estudio del Rain Group Center que citamos previamente, tus capacidades son el segundo factor de mayor influencia en la clientela (67%) a la hora de aceptar una reunión. Las reacciones de los empleados a la evaluación en términos de la percepción de equidad, precisión y satisfacción son, porque pueden motivar a un equipo de ventas y mejorar su desempeño. Vía: Blog de DelosDigital | Agencia de Inbound Marketing, Para ver o añadir un comentario, inicia sesión Gran capacidad de empatía. Usualmente, los equipos de venta cuentan con una combinación de los roles que abarquen las conductas que cubran sus necesidades. El equipo de ventas debe colaborar entre sí y con otras áreas de tu organización para alcanzar mejores resultados. A través de los diferentes puntos de vista, se podrán construir métodos y soluciones creativas para las problemáticas que puedan surgir en el camino. Analiza a tus competidores 5. Para todos aquellos que estén preocupados por conocer mejor los objetivos y necesidades de sus . Mohan Sawhney, Director del Centro de Tecnología e Innovación de la Kellogg School of Management de la Universidad de Northwestern, Illinois, destaca que muchas empresas están observando la CX como un embudo de ventas para convertir a prospectos en clientela. Estas técnicas se pueden personalizar según el tipo de venta. De paso, tu marca se irá posicionando en el mercado. Nada es menos cierto que eso. 7. A → Alcanzable; es decir, tenemos que asegurarnos que el objetivo sea viable, según nuestros recursos, el tiempo y la capacidad humana. Con esta información, podemos ir realmente preparados con una presentación personalizada que le habla a esa persona y nos permite asesorarla y agregar valor. 2. ). A continuación te describimos los aspectos que debes tomar en cuenta para que tu equipo de ventas contribuya en grande. ¿La razón? Esta técnica se sustenta en el estudio “Rethinking extraverted sales ideal: the ambivert advantage”, de Adam Grant, profesor de la Escuela Wharton, Universidad de Pennsylvania, y autoridad internacional en el área de gestión y psicología organizacional. Las preguntas SPIN sondean el contexto siguiendo este orden: SPIN se suele aplicar en estrategias de ventas inbound B2B. Estamos en constante desarrollo para que Shutpoint continue siendo la herramienta que facilite y responda adecuadamente a cada reto al que se enfrenta tu negocio Enfocándonos en 6 palancas: ✅ Supervisión✅ Proceso de Venta✅ Productividad✅ Marketing✅ Servicio✅ Ecommerce. 5 acciones infalibles para crear un ambiente tóxico de trabajo, ¡evítalo! Su línea de consultoría e investigación en ventas se basa en métodos ágiles que reducen el tiempo de cierre. De acuerdo a un estudio del Rain Group Center for Sales Research realizado a 488 clientes y 489 profesionales de las ventas, este es el factor que más influencia a la clientela (69 %). Tres de los factores por los que los vendedores desafiantes destacan son: Tienen un conocimiento profundo del negocio de sus prospectos. Cada vez que uno de ellos realiza una búsqueda, visita una página web o pregunta algo en una red social, deja una marca, un rastro muy valioso para el que lo sepa interpretar. Sacar conclusiones y adaptar la próxima táctica comercial en función de los resultados obtenidos. También elimina la necesidad de esperar a que el . ¿Hay objetivos que no estás consiguiendo alcanzar? En este artículo te mostraremos 6 pasos a seguir: Para establecer estrategias personalizadas y motivar a tu equipo, primero es necesario conocerlos bien. Es cuestión de practicar y ya está. Y es que cuando un lead está listo para conversar con nosotros, nosotros también debemos estar preparados para hablar con ese lead. Organización. Liderar reuniones del equipo de post venta; Mantener el área de post venta en perfectas condiciones según lineamientos de marca (limpieza, visual merchandising, orden, stock de productos, estado de los vestido en stock, entre otros) . Su principal misión es vender los productos o servicios de la empresa, mientras intenta influir en la decisión de consumo del público objetivo y, así pues, incrementar las ventas de la compañía. Se nos olvida que detrás de cada dispositivo hay una persona real, de carne y hueso, con deseos, miedos y la necesidad de entrar en contacto con alguien que le ayude. Recuerda, no todos los equipos necesitan de todos estos roles ni las personas pueden tener un único rol. Infoautonomos > Blog > 10 claves para crear un buen equipo de ventas. deben recordar que los vendedores están motivados por una combinación de factores, y no solo por motivadores externos o internos. Sin embargo, el buen desempeño no se debe únicamente a la. Establece metas específicas para tu equipo de ventas. Ofrecerle varias opciones a tu cliente para que sienta que está en control porque tiene la posibilidad de escoger.Adoptar un rol de ventas “ambiguo”, es decir, un equilibrio entre momentos de escucha para darle protagonismo a tus clientes y momentos en los que tomas las riendas de la venta. para cualquier organización, clave para el éxito en el proceso de ventas. Con un punto de ambición que le empuje a la superación y a conseguir unas metas a nivel comercial. La tecnología no sólo nos permite descubrir oportunidades analizando datos y tendencias, sino que tiene un uso aún mucho más práctico. Un equipo de ventas exitoso debe conocer cada detalle que pueda ser relevante y pueda representar el interés de compra de un cliente. Todos nuestros clientes utilizan el internet para aprender sobre nuestros productos, servicios y los problemas que ellos ayudan a solucionar. Las remuneraciones de los colaboradores cuentan con una parte fija (sueldo básico) y otra variable, en función a las cuotas de venta u objetivos específicos cumplidos. ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo con esos problemas de comunicación? La realización de un plan de capacitación de ventas debe tener una razón. Cuando éste ve que el vendedor nunca falla, siempre le visita y como un clavo se pone al teléfono cuando necesita alguna cosa y se lo soluciona, esto genera la fidelidad. El principio de todas ellas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro de tu cliente a la hora de tomar decisiones, para poder persuadir de forma eficaz y generar un vínculo emocional duradero. Basar las decisiones en razones lógicas . Las buenas preguntas nos permiten descubrir cómo podemos ayudar o agregar más valor y nos ayudan a establecer relaciones duraderas en el tiempo. ¿A qué nos referimos nuestra estructura de coherencia? La labor de ventas no termina en el cierre de una venta, es vital capacitar al equipo comercial para seguir de cerca de todos estos clientes que nos brindaron su confianza y que pueden representar una fuente de ingresos constante. Se tratará de un estudio de juegos AAA, el cual tiene por nombre Maverick Games, y será dirigido por Mike Brown, quien fue director creativo de Forza Horizon.Junto con este, es que habrán varios veteranos de Playground, como el productor ejecutivo Tom . Este, por sus siglas en inglés, significa inteligente. y correcto manejo.AUTO SOLUTIONS MÉXICOSomos una empresa que forma parte de un centro de distribución dedicados a la venta de auto partes por más de . 5. Parte de mejorar tus estrategias de gestión de ventas es pensar qué precisan tus equipos para aumentar su productividad y rendimiento desde donde estén. Métodos de venta alineados al inbound, que son la tendencia en ventas B2B. Los consumidores están cada día más informados y los canales de comunicación, marketing y ventas se multiplican continuamente. , una de las prácticas de recursos humanos más conocidas. Autogestión. Conoce a tus colaboradores. Tendrá que manejar al equipo, sin dar órdenes; todo lo contrario, deberá ser un soporte para que personas puedan auto organizarse. ¿Está siendo fácil hacer un seguimiento de tu proceso de contrataciones? Al líder le toca adaptarse a las necesidades del equipo de ventas. Animación. Conoce previamente el perfil de tu prospecto para personalizar la llamada con algún dato específico sobre sus necesidades. Pero, ¡Atención! Cisco pronostica que para el 2022 el vídeo representará el 82 % del tráfico en internet, y señala que la audiencia de YouTube le presta atención a los anuncios el 83 % del tiempo. Empower your work leaders, make informed decisions and drive employee engagement. Por todo ello Nvidia, una de las mayores compañías de Inteligencia Artificial y gráficos del mundo, ha predicho que en 2023 muchas marcas comenzarán a integrar sus operaciones con el metaverso. La función del equipo de ventas de cualquier empresa va más allá de vender productos. Establecer indicadores que midan el resultado de las acciones y los objetivos pautados. Un día cualquiera puede comprender análisis de datos, actualización del CRM, envío de emails, llamadas telefónicas, desarrollo de presentaciones personalizadas, entre muchas otras actividades. En este artículo abordamos diez (10) características que todo equipo de ventas moderno debe tener para alcanzar el éxito. Guía práctica" destaca en la revista de negocios Gestión: “La creación de una cadena de valor con el mismo cliente puede ser un paso muy positivo que demuestra que nos preocupamos por entender su negocio... Conocer la cadena de valor de su negocio nos permite identificar sus necesidades y nos posiciona mejor que nuestros competidores en el proceso de compra... Nos facilitará descubrir nuevas oportunidades de negocio y nos ayudará a entender las verdaderas preocupaciones de los responsables de los departamentos con quienes a priori tenemos más posibilidades de lograr un acuerdo”. La primera habla de distribuir los roles de modo que todas las necesidades del grupo estén cubiertas, y la segunda se refiere a que cada miembro del equipo de ventas tenga la capacidad de llevar el rol asignado. Sirve para compartir contenido interesante y lograr que tus clientes actuales atraigan a más clientes. Juego 1: "Tira el dado". A continuación, verás una guía paso a paso para crear una formación de ventas eficaz para tu empresa: 1. Ahora veremos técnicas directas que se aplican, por lo general en outbound selling y que son un fracaso si se abordan de forma errada. Todos los individuos son capaces de ser líderes en servicio para los demás, y van cambiando según las circunstancias que se presentan. Este método outbound se popularizó de la mano de Aaron Ross y Marylou Tyler, autores del libro Predictable Revenue (Ingresos Predecibles). Mientras que un método de venta es el conjunto de técnicas o acciones que permiten llevar a cabo ese proceso. Por ejemplo, si tu empresa posee algún canal para atraer leads, el mejor momento para llamar será durante la hora después de que alguien haya mostrado interés en tu producto o servicio. En cambio, cerca del 40% de los vendedores más exitosos encajan en el perfil de “challenger”, y cuando se trata de ventas complejas ese porcentaje aumenta a un 54%. Es decir, la persona de referencia que ayuda al comercial cuando tiene una duda o un problema. Para tener éxito con esta técnica, Aaron sugiere: Calificar primero las cuentas y contactos a quienes vas a llamar, Enviar emails cortos, concisos y claros a las personas o cargos relevantes, Usar el primer contacto para indagar, no para vender directamente. Un equipo de ventas es un grupo de personas con habilidades para asesorar y orientar el proceso de compra de un cliente. Las ventas son un rubro muy competitivo. El modelo SDRs (del inglés Sales Development Representative), es decir, ventas con un equipo de representantes es uno de los métodos estrella de la última década. Hoy en día, muchas personas usan su teléfono personal para el trabajo, por lo que las llamadas de ventas inesperadas, especialmente desde un número desconocido, son más intrusivas. Los gerentes de ventas más . El presidente del Betis, Ängel Haro, ha pasado esta noche por los micrófonos de Canal Sur Radio para analizar la presencia de su equipo en la Supercopa de España, que arranca este Juego 3: "Vendelotodo". El salario emocional: 10 ideas para que tus empleados sean más felices, 5 estrategias para atraer más oportunidades de negocios, 6 pasos para determinar el precio de tu producto, 6 conceptos clave de ’empresa’, según expertos, 5 grandes líderes de la historia y su legado en el mundo, 10 técnicas infalibles para lidiar con empleados conflictivos, 10 frases de resiliencia para superar los momentos difíciles, 10 reglas para evitar problemas con el grupo de Whatsapp del negocio, Las 21 leyes irrefutables del liderazgo según John Maxwell, 6 pasos para calcular la Nómina de tu negocio, Organiza los expedientes de tus empleados con estos 10 consejos, Qué es el fondo de ahorro y cómo calcularlo. Después de implementar una primera estrategia de contacto, el modelo SDRs realiza un seguimiento de sus prospectos a través del estudio de las métricas registradas en el CRM. ¡Como el tuyo! Existe una distinción entre las técnicas de ventas que requieren de un desarrollo en varias etapas y las técnicas para vender de forma directa o en frío. , que será la que retendrá a los mejores talentos en plantilla. Finalizador: Pule y perfecciona los toques finales. ¿Cuánto tiempo ahorraría tu equipo si optimizas tu sistema de contrataciones? Hablaremos de varios tipos de ventas a distancia y presenciales. Pero, atención, no se trata de vender por vender, sino de vender de forma más personalizada para satisfacer más necesidades de tus clientes. Es decir, la evaluación del desempeño sirve como un medio para proporcionar retroalimentación . Además, también puedes utilizar este tipo de eventos para escucharlos y dar feedbacks correspondientes. Es una gran arma para atraer la atención y el interés del cliente. Un 23,7% cree que los Equipos de Venta no disponen de este Manual porque es una herramienta muy nueva y un 53,4% piensa que si lo . R → Relevante. que puede resultar en un mejor desempeño. Por ejemplo, si un vendedor decide renunciar, la cartera de clientes que dejó se debe distribuir equitativamente entre los demás. Te permite monitorear, controlar las actividades y ver los resultados de cada vendedor en el equipo, así como llevar el control de las ventas diarias, mensuales y número de contactos adquiridos. ¿Cómo funcionan las dinámicas de juego de Playmotiv? El objetivo final es elaborar una estrategia de prospección simple, altamente efectiva, replicable y predecible. Se puede haber cubierto todos los pasos para hacer una labor de venta perfecta, sin embargo, sino se cierra no sirve de nada toda la labor, es por esto que es importante centrar todos los esfuerzos de capacitación en nuestro cierre de ventas. Por eso, en la venta consultiva es importante explorar: Los “costos directos”, o cifras conocidas del precio de tu producto, Los “costos indirectos”, o cifras estimadas en que tu cliente traduce el problema. Son procesos de venta que comienzan desde el plan de marketing. Debes tener claro las aptitudes y habilidades que buscas tener en los miembros de tu equipo para poder desarrollar una estrategia con resultados exitosos. Escoge el mejor formato para tu equipo 6. Detrás de un producto o de un servicio existe este intangible que permite decidir al cliente por tu producto y no por el de la competencia. La diferencia de Sandler en relación a los métodos que presentamos antes, es que se basa en construir con tus prospectos una relación de “iguales” para generar máxima confianza. Una carga de trabajo y objetivos adecuados a la jornada laboral, medios suficientes, opciones de capacitación y formación para crecer en el puesto y. son opciones que aseguran los buenos resultados en cualquier área no solo la comercial. Es decir, la evaluación del desempeño sirve como un. Liderar un equipo de ventas implica ser un facilitador. Es cuestión de practicar y ya está. Una vez que tengamos claridad sobre nosotros mismos, podremos empatizar mejor con los miembros de la fuerza de ventas e identificar tanto lo bueno en nosotros como lo bueno en los demás. En eventos sociales, los colaboradores pueden conocerse mejor, generando una dinámica más fluida de trabajo. El desarrollo de la confianza para un equipo de ventas de alto desempeño será una condición clave. No necesitamos entrar en contacto con un vendedor sino hasta que estamos muy avanzados en nuestro proceso de compra y a punto de tomar una decisión. Hoffeld crea un vínculo entre los hallazgos científicos de vanguardia y las situaciones de venta reales. La gestión de expectativas es fundamental para la satisfacción de los clientes. En este artículo conocerás los tipos de ventas más usados en la actualidad. Esto elimina la necesidad de distribución física. Este método tiene similitudes con la venta consultiva. Después de 99 no, vendrá 1 sí. Una vez que reactives tus ventas con las mejores técnicas de ventas para tu empresa, llega el momento de abrir más oportunidades de negocio, y aumentar la retención y fidelización de tus clientes. A continuación, te mostramos algunas técnicas de ventas efectivas y populares.
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